Antes o después todo dios nos topamos con el concepto de buyer persona, que es bastante feíllo el pobre, la verdad. Si te ha pasado, quizá en su día arrugaste el morro, pero lo más probable es que, si te dedicas al marketing y a la comunicación, sepas perfectmaente de que va el tema (o eso espero) y, si no, aquí estamos nosotros para explicártelo. El buyer persona no es algo raro tampoco. En la publicidad, se lleva utilizando décadas y, en marketing, cogió fuerza a medida que la web 2.0 se consolidaba (que ya ha llovido también).

Que sí, que voy al grano.

El buyer persona es un «individuo» (o individua) inventado que en marketing utilizamos para representar a un cliente ideal al que dirigirnos y, de rebote, a todos aquellos que harían buenas migas con este señor o señora. Para ello, planteamos las características básicas que definen, describen y mueven a ese comprador ideal, le damos un nombre y generamos contenidos con el objetivo de dirigirnos hacia él o ella.

Crear una buyer persona

Para crear una ficha de buyer persona, lo básico es entender que esa ficha te ayudará a definir el tono comunicativo de tu marca hacia ese ser ideal que va a adquirir tus productos o servicios. ¿Lo pillas? Por descontado, tú o tu marca no queéis vender a un único comprador ideal, sino a muchos que se identifiquen con la buyer persona de tu marca, por lo que, si bien es importante detallar las características, no estamos buscando doce páginas de biografía inventada tampoco. En otras palabras, una buyer persona sería la parte visible de ese grupo de gente que se aglutina en relación a una serie de características: hobbies, educación, edad, ingresos, sector,  objetivos de esa persona y necesidades insatisfechas, etcétera.

Y sí. El trabajo de análisis es imprescindible para marcar una buena estrategia de marca: si queremos conectar con ese público objetivo recogido en la buyer persona necesitamos comprender qué necesita y qué desea nuestro interlocutor (lead, usuario, cliente). Crear una buyer persona significa conectar con más eficacia a través de nuestros contenidos, sean del tipo que sean; porque si quieres ofertar un servicio a personas jóvenes de 20 a 25, nativos digitales, que trabajan en el sector de las apps tienes que entender que no puedes usar un tono, un estilo y unos medios iguales al que usan empresas multinacionales enfocadas a peña de 60 años.

Según Lucas García, de Socialmood:

Una vez que tengas toda esta información, ponle sentido y narra una historia que le defina, que te permita darle no sólo nombre y apellidos, sino también personalidad. Es importante que puedas definir las claves de tu buyer persona en un elevator pitch. Un párrafo breve con el cual puedas definir las claves de tu buyer persona en menos de 30 segundos.

Eso no tiene secreto. Aunque sí tiene su esfuerzo detrás; pero el beneficio es alto: mejorar el ROI,  incrementar tus leads y clientes y, sobre todo, llegar realmente a tu cliente objetivo o ideal. Porque, ¿te has planteado qué tipo de clientes te llegan? ¿Y están esos clientes en el grupo de tu target o de tu buyer persona? (¿no lo sabes? ¡¿cómo que no lo sabes?! ¡inbound marketing!) Puede que, si no lo has hecho, estés lidiando con clientes que llegan hasta ti sin buscar exactamente aquello que tú ofreces, o con unas necesidades a las que no puedes dar solución.

De hecho, puede que detrás de todos esos clientes con los que tienes que batallar día sí y día también no haya más que una falta de comunicación y un enfoque poco adecuado de tu marca. Así que ya sabes: ¡afila el lápiz y… No hombre, no te pongas violento/a: solo te íbamos a proponer que le sacases punta a tu buyer persona.